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6个指标,教你如何制定金融超市运营策略 !

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发表时间:2019-03-19 11:04作者:Solon来源:Solon


本文笔者围绕六个指标——获客成本、有效注册用户、uv、成功注册数、下款率、逾期率,提出了五个金融贷款超市的运营策略:代理模式、贷超1.0-4.0版本。

首先我们来分析一下:贷超的业务流程和关键指标。

第一个是:获客成本,即从各种渠道买量的成本。

要提高这个指标的效率,一个是引流体量,量要大,渠道要多,来源要丰富,保持量级的稳定;另一个是买量的价格,价格要相对可控,同时注重免费流量,从而拉低整个获客成本;第三个是流量的质量,质量决定了后续的运营是否跑的通。

第二个指标是:有效注册用户。

买入的用户注册完你贷超的h5或app后,会去申请甲方的各种贷款产品,去点击产品链接,那我们认为这是一个有效注册用户。

所以,如果你去按有效注册用户去跟渠道结算,当然对你会更有利。但对于公开的优质流量来讲,都是卖点击了。

第三个指标是:你的有效注册用户给你带来的申请借款uv。

比如:一个有效注册用户,点击了abc三个贷款产品,那么他带来的uv就是3。当然,即使他点了a贷款产品五次,也只算一次uv。uv越多,贷超的佣金才多,所以如何提高有效注册用户带来的uv比很关键。

第四个指标是:uv带来的成功注册数。

不是所有的点击都会注册成功,会有一定的流失。影响该指标的客观因素一个是用户本身的质量,另一个是甲方产品的注册流程和前端体验。

第五个指标是:下款率。

这些注册用户不一定符合甲方的风控要求,未必能下款。

第六个指标是:逾期率。

影响该指标的客观因素有两个:一个是贷超导流的用户质量,另一个是甲方自身的风控模型的优劣度。

围绕以上六个指标,可以制定出以下运营策略。

A方案-代理模式

该方案的核心在于:商务能力。

围绕卖流量或买流量,给贷超导流或给甲方导用户来赚取差价。这种模式本身不需要借用贷超系统,比如:你代理了某甲方产品的获客,按15一个cpa进行结算,你可以通过其他方式找第三方14一个cpa进行购买。

这种模式并不能说比贷超差,比如:你花15块给贷超买一个cpa,但这些用户并不去注册甲方的产品,你是负收益。代理模式几乎是稳赚不赔,但有时候也会出现你买来的用户甲方不认可,你就需要去扣渠道的钱,然后返还给甲方。如何维护和公关这些资源,是一大挑战。更重要的是,该模式,需要两端的资源都多,且有稳定的大资源。

B方案-贷超1.0版本

该方案核心是:买到低价流量。

在上面的六大指标中,我们发现利润来源于几个地方:

  1. 流量差价——比如:五块买来的cpa,卖出15块的cpa给甲方,有人有这种特殊资源,比如短信。

  2. 提升流量的变现效率,让一个用户变成多个uv,从而去获得更多佣金。

  3. 提升佣金的议价能力,比如:大多数情况下,对贷超而言卖uv就比卖cpa更有利。最后就是按佣金结算,从卖水的,变成跟甲方一个地位,直接赚取金融的利润。

在1.0版本中,最核心的是买到低价流量。

早期红利期,无论买短信,还是从大数据公司买数据,又或者去头条腾讯买信息流,应用商店刷榜等,都是成本很低的。

现在这种红利基本没有了,剩下的都是不太公开的资源,比如:弄多个马甲做aso,截取别人的品牌流量,去论坛社区做品牌词流量,买一些精准的短信推送,依靠关系导一些贷超,甲方的数据等

对于1.0版本而言:如果玩的转,不需要什么人——像运营,甲方和渠道商务,产品技术迭代,都不太重要,能买到低价流量,稳赚了。

C方案-贷超2.0版本

这个方案核心是:流量变现效率。

流量红利没有了,提升第三个指标至关重要。

提升的方式有多种,比如:h5的返回和收藏功能,app的注册多次诱导,付费会员注册有奖——包括:广告位最大化,单一广告位的视觉和点击按钮优化。

从逻辑上讲,类似于广告系统的产品规划和运营,把贷超当做一个广告系统,如何让用户更多的去点击甲方产品,如何让每一次点击效益最大化,所以未来竞价也不是不可能,前提是用户够多市场稳定。

除了以上策略,参考广告平台的刷量和掺量机制,一个是uv可以通过从外部引入质量不高的流量来提升uv数,另一个是通过机器或外部其他方式进行刷量。

同理,第四个指标的注册成功数和uv运营策略几乎是一样的。

D方案-贷超3.0版本:羊毛出在羊身上

其实作为中间商,一定要深刻理解羊毛出在羊身上这件事。

我们拿广告来举例:我卖给你广告,你按最终赚钱来跟我结算,请问这个最终赚钱如何衡量?你的品牌和市场增量,怎么折算成效益给我?对甲方也是,我赚大钱,现在你要我按效果跟你分大额利润,那么如果亏了呢?广告费我出的,你会替我分担?

所以,中间商也好,广告也好,向来与甲方只是个君子之交淡如水的关系。我给你导流,你给我佣金就好了。我没法保证你的效果,但我为了获得更多合作方,我会尽量去保证质量。

但如果我的质量好,我肯定要加价对不对?

我要么加价,要么掺水进去,价格不变,但我的总量提升了,甲方确实最终按下款成本来去决策是否继续合作,但这个红线在哪里?严格遵守否?

如同质量,好和一般好,一般好不能合作了吗?

——也是可以的。

5%的下款红线,那么4.5%能不能合作?

——也是可以的。

那么,这个中间差,很可能就是利润。

所以,在3.0的版本里,渠道方给贷超导流掺量了,贷超是不是可以扣渠道的量?

同样,贷超是不是可以采用非常手段提升uv总量和cpa结算?

并不过分,要知道甲方也在扣贷超的注册总量,这也是卖uv为什么好,甲方没法扣量了。

要玩转这个3.0版本,显然比1.0和2.0都要难。

1. 你的整个流量进出价值要接近持平

你买的流量价格如果很高,质量又差,无论怎么去提升uv质量,掺量扣量,最终都无法平衡。

如果价格高,质量好,还是有办法实现平衡或微利。从常规的短信,贷超,到信息流,抖音快手,应用市场cbd,aso等,都不可缺少,既要总量大,均衡稳定,又要单个重点渠道重点突破,降低总成本。

  1. 你的流量进来了,运营要做好

关键在于第三和第四指标,通过广告运营系统,来最大化流量变现价值,这很考核你的运营和产品规划与落地。

由于流量需要及时变现,留存并不会太好,所以需要你有充足的甲方去实现及时变现。

更关键的是:既然羊毛出在羊身上,那么,拥有强大的甲方和渠道商务公关能力是不可或缺的,要有多个team小组同步跑,pk。

反而买到精准的流量,并不是这个版本最为重要的,运营和商务,数据,三者缺一不可。

E方案-贷超4.0版本:赚金融的钱

上面的几种模式,都是赚流量的差价。

实际上,金融的钱更好赚。

如果第五指标好的情况下,贷超是不是可以按照,每放款成功,抽取佣金多少?

只不过需要做好api接口,实时获取用户的全流程数据,从注册申请借款下款还款的整个流程,这对贷超的技术要求大大提高。

如果做好风控和黑名单过滤系统,那么第六个指标会大幅度提升,进而提高佣金合作比例。

与此同时,还可以像用户收取会员费。同时增加其他金融服务,如:信用卡,加油,手机充值等。

随着贷超市场的红海化,未来贷超将走向正规化,并逐步朝着3.0和4.0发展,单一的依靠市场或运营,来实现所谓的低价获取用户高价卖出去赚差价的模型将会失效,第三方赚钱的模式越来越复杂——即需要优秀的市场和运营创造利差空间,也需要商务上的谈判和议价能力,同时还需要羊毛出在羊身上的系统思维,以及多元化的收费模式。

可以说,在一个复杂的系统里,市场,运营,商务,销售,技术,产品都不可或缺,而一个拥有灵活的商业思维和缜密的数据分析能力的项目负责人更是至关重要。


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