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价格差异,可能不是产品差而是流通差

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发表时间:2019-03-20 14:19作者:@我是广告班来源:运营派

我们从商品属性和商品流通的角度聊一下消费背后价格差异的原因。

消费在我们生活中扮演着很重要戏份……作为消费者,有时候我们会发现东边的超市物品比较便宜,有时候又觉得西边的东西更划算。万象皆有因,我们从商品属性和商品流通的角度聊一下消费背后价格差异的原因。

客观层面分析

1. 渠道

产品从下了生产线开始,就面临着一个很重要的问题——流通。产品只有能在市场上正常地运转和流通才是其得以生存的根本所在,商品在流通过程中所经过的路径我们称之为渠道。

根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分:零售渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道。

由于每个中间商都需要从中获取利润,经过了越多渠道商的商品到了消费者手中的价格就越高。

2.消费群体

消费者定位是指对产品潜在的消费群体进行定位。

我们在做消费者分析的时候会根据消费者的一些特征做分析,以达到对用户更精准的销售和服务。例如:消费者的一些基础特征:年龄,职业,收人,受教育程度,生活品质感……等。

而受教育程度、收入、职业更为高的片区消费水平和物价普遍会比相对层级低的片区消费高些。

通俗来说,即身份差别,定位为经济水平较高消费群体,会比经济水平相对低人群的消费价格要高。

3. 是否促销

商品做活动搞促销是商家人尽皆知的常规操作。

促销是商家为了达到某种策略,或提高销量,传播口碑,去库存等……实行的一种给消费者让利的活动。

商家让利的几种方式:

  1. 直接让利,减价格;

  2. 满一定金额打折;

  3. 捆绑销售,送礼;

  4. 会员专享。

如果遇上商家促销活动,那商品的价格也会很实惠。

4. 附加成本

羊毛出在羊身上,当出现越来越多成本的时候价格也就越高。

(1)服务成本

提供服务而直接发生的费用。有的商家注重给消费者的好消费体验,在消费者购物的过程中给予专业的导购进行服务,亦或是有茶水,使用品提供。而这些服务产品的成本也都直接体现在了产品最终的价格

(2)售后成本

不管是什么样的行业,售后的服务都是需要具备的

(3)其他成本

例如:铺位,装修,上门服务等。

主观运营层面分析

1. 获取流量,人气

流量即人流,客流。

流量这个概念不仅存在于当前很火爆的互联网,也适用于实体等一切经济活动,所以流量的获取也就显得尤为重要。

在流量获客成本越来越高的情况下,商家也是使出了浑身解数,绞尽脑汁。但有一种方法很有效,即商品价格策略,因为:

  1. 用户本身有需求;

  2. 满足消费者“买到便宜”心理,心理感足感。

流量历来是商家必争,甚至流传着的流量着得天下得说法。虽说夸张,但也不为过,只有现有消费者才能有购买这一环节。所以,从运营得角度说,商家在货架把商品价格设置的比竞争对手低是有营销策略

即通过实惠,买到便宜吸引更多客流。

2. 口碑传播

案例1:

曾经有一家饭店,在开业时打出了2折优惠,在三天后又在媒体公布,前三天的消费者可以凭借当天消费清单,在每天中午吃饭时退还所有费用。饭店吃了白吃的举动,每天吸引了数百名消费者前去排队退钱,制造了空前的人气,名声大震,一举成名。

案例2:

淘宝“双十一”优惠让利活动连续几年让网民们疯狂。每年快到11.11,办公室,公交车,地铁,宿舍……都在讨论着。“双十一”不仅成了消费节日,也成了大家讨论和消遣的话题。

互惠原则认为:当我们收到了恩惠,我们内心会产生亏欠感,我们也会用一些方式去回馈别人对我们的恩惠。商家让利其实就是在让消费者受益,帮助消费者省钱,消费者也会互惠商家。

感恩是人类的优秀品质之一,如果能有效地帮助用户解决问题,用户自然会李代桃僵,用口碑回报商家。

广告很大的一个目的就是广为传播,与其花大价钱投放广告广而告之。不如走进消费者中去,不仅获得了口碑,还实惠了消费者。

3. 提升复购率

顾客满意度是用户消费后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。

影响用户购买很大的一个因素是心里上的实惠,消费者得到了实惠,心里满足也就记得住你。

商家为了提升复购率会也会使用让利的价格策略,满足用户。只要产品质量好,用户就会信任你。对于快消品,比如:牛奶、零食,消费者会长期需要,半月一月就会有一次购买需求,商家需要需要最小成本的留下这些人。

4. 沉淀用户

用户忠诚度我想应该是每个企业的目标。忠诚度与满意度又有所不同,忠诚度是一种行为,满意是一种态度。忠诚的用户用行动支持商家。

许多行业中的公司都已开始意识到打造忠实用户的重要,提供更多更好服务,使之成为公司的忠诚顾客,长久为公司创造利润。因为调查研究得出,争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的6倍。

能够沉淀下来的用户才有价值。

商场如战场,商业是由众多的因素的组成交易生态系统。卖价的背后也隐藏着商家的一些情况和营销策略,但对于我们广大的消费者来说,能够获得实惠就是我们愿意接受和看到的。


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