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营销er有哪些需要规避的错误思维?

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发表时间:2019-08-29 23:42作者:李浩来源:李浩

在实际工作中经常能遇到一些让人哭笑不得的现象,这背后是一些错误的营销思维在搞鬼。

01 营销是产品之后的事情

商业的本质什么?

有很多玄妙的解释,但我觉得中国有个词说得特别好:做买卖

这个词完整的概括了商业的内涵。企业通过买来原材料加工成商品卖出去,买进来卖出去,从而实现商业价值。任何商业模式都逃脱不了这个精髓。

房地产企业是买进来地段钢筋混泥土卖出去成品住宅;饮料企业是买进来水源、配料卖出去成品饮料;金融这样虚拟行业的也是买进来整个资产包,卖出去理财产品;互联网是买进来代码,卖出去基于代码产生的服务;就连咨询、律所、理发这样的服务行业也是基于这一点,买进来服务的能力和时间,卖出去整套的服务……

从这角度来看,卖是商业中的重要一环。但是随着产品的竞争激烈,不是有了产品就一定能卖出去,所以,企业在决定加工什么产品之前,就应该对市场有了判断。

也因此,营销不再是营销部门的事情,而是整个企业各个部门的一种思维方式。

商业社会里的每一位员工都应该清晰的知道,企业能够赚钱,长久存活的秘诀在于紧紧围绕客户,时刻想着客户的需求,他会为什么产生购买!

02 追求新异

现在的世界太喧嚣了,昨天还是裂变是个好手段,今天就得好好研究私域流量,很多人KOL怎么用得好还不知道,今天不得不投入KOC的浪潮……

如果仅仅是脑海里辗转腾挪一下倒也无妨,但回到工作中总是看不上自己企业的玩法:没有刷屏的TVC、没有引爆流量的话题软文……似乎打法那么不新潮。隔三岔五总会有人问一下:“李老师,有什么好的营销手段介绍一些么?”

我问了一下他们现在他们做的手段,我觉得想的挺到位了,对方总会有觉得太敷衍。

追求新异的玩法,这是我们最常见的一个错误。

且不说所谓的新潮,十有八九是新瓶装旧酒,即使真正的新玩法, 也需要适合企业自身能力、产品场景才有效,单纯的追求新手段毫无意义。

不知道大家觉得火爆的瑞幸咖啡是不是很新潮,但是瑞幸咖啡依赖“广告+首单免费+社交扩散”的三个主要手段是营销界再寻常不过的手段,是一个普通奶茶店都在做用的手段?——开业到周边刷广告,加上第一杯奶茶1远或者凭宣传单免费,加上介绍好朋友消费,双方各打5折等等。

再思考一个事情,有哪几个产品是通过新奇的营销手段持久火爆的?

所以,不要在表面追求差异,差异在于细节深处。

同样的手段,但是不同的人在不同的时段、场景打出来会有很大的差异。就是同样是几个招式,有九阳神功的人和没练过内功的人打出来是有很大差别的。造成这种差异的关键因素是对消费者理解的深刻程度。

营销的底层逻辑是消费者心理,是基于客户为什么买,才有了企业为什么那么卖?这个很重要很重要很重要,营销手段有三招,用扎实了就可以了,关键是要深化造成细节差异的内功。

03 期待短平快

营销的力量中有一种元素是时间。

消费者从知道产品、到认可产品、到忠实产品需要一个过程。

这有点像谈恋爱,从见面认识到结婚,是需要慢慢了解的。但是现在很多故事一再渲染,从认识到生孩子仅用了8分钟的传奇。搞得好像一篇文章没涨粉过万、一个活动没带来几千销量、一个H5没引来圈内刷屏都是失败的事情。

消费者的购买是多方面因素的综合,企业只需要按照消费者购买地图有效施展就行。

而期待短平快往往会忽略了这种多方面因素的存在,总希望探寻出一招神奇手段。

江小白是白酒中的文案高手。但是,如果说江小白的成功是因为文案,我敢断定这家伙在营销水平上还欠点火候,对消费者的理解还差点味道。有几个消费者会因为瓶上写了点感动的文案就产生购买呢?

江小白的成功是“精准定位+广告+渠道”的深入布局,在一个4、5县城市的小饭店里都能看到江小白的存在,可见江小白的渠道扎实程度。而这个渠道里,江小白几乎是名气最高的白酒。这些因素构成了人们购买江小白的重要原因。

一名刚毕业的大学生到公司里,文章写的非常出色,职业发展也特别快,公司领导在很多场合也都夸她文章写的好,但是如果因此就将她的成功归结为文章写得好,可能就只看到了表面。她真正的成功是“长得漂亮+情商高+董事长亲戚”这个背后模型。

04 忽视概率

营销就是一件概率活。

比如:一家电商得来访转化比是10:1,也就是访问了10个用户,会成交1个,那就要看看,其他商铺得数据是怎么样的,能不能提高一下这个概率,加强转化率,来访8个就成交1个。

而概率还有一个负面,就是大量的反例,比如10个人中1个人成交,就有9个人不成交的。

有些人在思考商业模式上也是如此,不管做什么,都能找到一堆人不喜欢这个产品的。

比如:拍个抖音吧,定位成搞笑的,会觉得都那么多搞笑的了, 很多人看着看着也就麻木了;定位成资讯的,会觉得抖音环境适合轻松的,这个也会有不喜欢的。最后,什么一直没出发……

没有任何一件商品可以取悦所有人,没有任何一个广告可以将信息传递给所有人,没有任何一场活动能够吸引所有人……

营销就是一件概率活,触达1000人,有意愿的100人,实际参加10人。

我们需要思考那990人为什么不参加,从哪里我们可以提升优化。但是我想强调的是,我们不能盯着那990人,从而产生悲观情绪,总觉得有那么多人反对和不满意……

04 小结

今天这篇是我在实际工作中经常遇到的现象,思维就像一个地图,如果地图错了,开多长时间也没办法到目的地。


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