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运营人必看:6大APP获客模式

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发表时间:2019-06-10 02:41作者:童七来源:童七

本文作者花了2天时间,调研了下市场上各种红极一时的APP以及其获客拉新方式,帮大家整理了一份APP获客模式的报告。


罗辑思维的罗胖在15年开始就在每年跨年时就做跨年演讲,并将这系列取名的“时间的朋友”。在这系列演讲中,罗胖提了“国民总时间”的概念,引发了互联网从业者关于“互联网下半场走向”的思考。

互联网下半场已经逐渐从新增用户慢慢演变成了存量用户的竞争,或者说是存量用户时间的竞争。

从QuestMobile的报告中16年和17年12月份的数据看出:

中国移动互联网用户人均单日使用时长只增长了8.7分钟。

“用户时间”的竞争和抢占已经日趋激烈,但强势巨头BAT和新规“头条”,都已自营或者收购产品的方式,占据了绝大多数的用户时间。

但是在用户时间激烈竞争的前提下,APP也已经不是市场的“独宠”了。小程序已经在微信生态中独领风骚,快应用也像“太子”一样在11家国产手机产商的簇拥下,茁壮成长,而头条系的头条号、阿里的大鱼号也已经和微信开始“正面刚”。APP这种古老的产品形态,也正受到市场的不断冲击。

但,姜毕竟是姜,还是会比老的辣一些。不管是线下还是线上,APP的运营者们都向市场证明着自己成熟的模式和崭新的创意。

六个模式

那APP到底是怎样获客的呢?我们来具体看下。

一、人肉地推模式

这是一种非常重的获客模式,也就是早些年北京望京的扫码一条街的来源。在人流密集处架个帐篷,放些礼品,拿上传单,就可以做获客,精细点的推广人员会看人发传单,看人用不同的话术。抖音火了之后,也有穿着cos的服饰发传单的,会让整个过程更有趣一些。

当然,行业发展到现在,也衍生出了一些面向B端企业的地推服务。

二、异业合作模式

异业合作的本质是流量的合作,在这个模式中,具体包含线下的互推、线上的合作以及品牌的联合。

双12口碑与线下便利店合作,用口碑给5折优惠,很好地将线下便利店的流量导流至APP。近期,京东和爱奇艺将两者的会员打通,在各自的场景下,给对方做引流获客;uber在中国推广时,是一个品牌联合营销的好手,当时与梦龙、MINI合作做Uber冰激凌日,打uber送冰激凌。

三、广告投放模式

广告投放是关乎真金白银的获客模式,对于提供广告服务的流量主而言,已有相对较为成熟的计价模式。不管是偏向于品宣的按展示结算的模式,还是偏向于获客的按转化结算的模式,广告投放模式都是APP获客模式中非常重要的一环。

但在具体操作时,还得从成本、效果、目的(品宣优先还是获客优先)等多角度出发,进行成本和效果控制。

四、ASO优化

对于用户而言,要下载某一个APP,在现行的市场下,大多还必须从应用市场进行下载。而用户在应用市场下载APP,大概有两种情况:

  • 一是有目的的定向搜索下载,这个就涉及到应用市场关键词的搜索;

  • 另一种情况是无明确目的的浏览和尝试下载,这个时候就需要进行应用市场的评分优化、展示优化,甚至是应用市场的付费展示,让自己的产品有更多的机会展示在用户面前,并且是将相对较好的一面展示给用户,以促进下载获客。

以上大致就是ASO优化的逻辑,主要从应用市场出发,对APP的展示和搜索做优化,以提高曝光和下载转化。

五、社交传播模式

社交传播式的APP获客模式,常常能通过其有趣的创意或者小恩小惠的利益而引爆朋友圈,这也是一种从点到面的推广模式。从具体的模式而言,大致可以分为APPMGM、红包裂变、关系裂变和团购裂变。

APPMGM是指APP已有的旧户通过邀请新户好友,同时自己和好友都能拿到一定福利的模式。这种模式在网约车的前期推广中,用的比较多,且起到了很好的效果。

以神州专车为例:神州专车新增的用户中,大约有70%由MGM的模式获取而来。从本质上讲,APPMGM是将获客的任务众包给了各个旧户,并通过offer门槛和规则的设计,让旧户有更多的热情参与其中,同时利用旧户的社交关系拉拢进来的新户,相对而言对APP也会有更多的认同。

红包裂变在外卖行业相当常见,当用户在产品中完成消费行为时,可分享红包至社交圈中,好友可在红包中获取不定量的消费红包或优惠折扣。在产品的前期,红包裂变能给获客带来很大的能量,到产品的中后期,红包裂变对促活和唤醒也有很好的帮助。

关系裂变是指在产品设计中,将亲情等强相关的社交关系嵌入其中,通过账户的相关联,让用户在消费端实现帮亲友的代付。

在之前互联网获客更多的关注与一二线城市的年轻人,随着一二线城市的流量差不多已进入红海阶段,客群下沉、银发经济越来越成为互联网产品竞争的方向。而亲情关系裂变,则在产品端很好地满足了这样的需求。

团购裂变主要是拼多多带给我们的惊喜,用户在拼多多上发起拼团或者助力后,将产品分享至社交圈,邀请好友帮忙砍价、助力后,用户可以获得更多的优惠,同时也达到了让新户下载APP的目的。

拼团模式对价格敏感客群的效果非常明显,也给了用户更多的优惠的选择。

六、内部转换模式

内部转换模式是指企业内部的不同产品给某一APP导流,或者同一产品的不同载体给APP引流。这种模式存在的合理性在于企业可以先通过较轻的模式(公众号、小程序等)获取用户,再通过运营的方式给APP做二次的转化利用,将流量进行再次的分配。

网易在这方面做得比较多,用户登录网易邮箱网页版后,常能看到其给考拉、严选等网易系电商导流。同,时在“两微一抖”的营销矩阵背景下,越来越多的公司通过在互联网流量高地处的布局获取流量,这样也就导致相同产品不同产品形态间的引流越来越被重视。

小结



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