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行业高手修炼手册.doc

发表时间:2019-08-28 23:31作者:刘润来源:刘润

想要在任何一个岗位成为高手,你都要去了解自己对于那个岗位的热情以及能力所在。同时,去拆解行业高手的关键特征,然后日复一日不断学习和练习。

一位读者问过我一些关于销售的问题:

作为一个销售:

1、有哪些销售的培训,可以让自己在销售行业中成为更牛的人?

2、关于自己的职业发展,未来如果想做管理岗和讲师岗,有哪些培训可以让自己在这方面能力获得快速提升?

因为不甘心老是这样,想要提升、想要进步,但有时又没有方向,特别希望润总能够指导当下的我该怎么做?

他的这两个问题,特别有普遍性。很多做销售的朋友,都想提升自己,成为行业中的销售大牛,未来也想走上管理岗位,但不知道现下应该如何选择。

其实不仅仅是销售,每个行业的朋友,都有这样的需求,它们背后的逻辑其实是差不多的。

所以,今天的文章,我斗胆把我的答案也分享给你,希望能对你的职业发展有所帮助。

01

管理学大师彼得•德鲁克曾说过这样一句话:

“一个人必须知道该说什么,一个人必须知道什么时候说,一个人必须知道对谁说,一个人必须知道怎么说。”

这句话套用到销售流程中也同样适用。

销售的本质,其实就是:“找到客户的需求, 然后去满足它”。

客户为什么和你签单?

答案,一定是产品能解决客户的需求,为客户创造价值。

好的销售人员并不是一心想要“卖东西”给客户,而是陪着客户一起“买东西”。

多站在客户的角度思考问题:“如果我是客户,我会怎么决策?”

利益才是客户关心之所在,只有产品的利益和客户的需求相结合时,才有生意成交的机会。

比如心态、产品知识、沟通技巧、为人处事、工具使用、对行业的理解、对技术的理解,把这些细小的东西梳理出来,提取出一套可复制的认知模型。

并树立一套严格的自我管理系统,对每天的客户拜访量、客户管理、时间规划等都要有严格的标准。

其次, 你选择好目标,才能有努力奋斗的方向。

选择不对,努力白费。

销售,是一个特别大的门类,有着众多方向,不同方向,对销售所需掌握的技能都有着巨大差别。

我自己在微软工作14年,技术和销售部门都待过。对于销售这件事情有一些自己的理解。

第一,对销售能力发挥最大的是B2B(企业对企业)业务,比如把微软的产品卖给大型企业、政府等。

为什么呢?

因为同样的时间,说服一家大型企业采购服务,有可能产生百万、千万甚至上亿的订单。

假设仅仅是说服客户购买一支钢笔,卖出去产生的销售额,天花板明显很低。

所以,发挥销售能力,最大的杠杆,是做B2B的销售。

而针对大客户销售,又要做详尽的访前准备。比如研究客户现况(包括组织决策架构、销售资料、以及同事及同行提供的相关资料)、分析客户对公司、竞争者及销售代表本人的态度;预估客户的需求,设想可能的反对意见;设定本次拜访的目标等。

如果是针对个体,to C的销售。那其实也有销售技巧,比如销售话术、销售心理学、谈判技巧等。

02

至于想提升,不甘心,可能通常有两个原因。

第一个原因,是愧疚感。

你知道公司的产品和服务是什么样子的,卖给客户后,心理总是有种挥之不去的愧疚感。

当你对所做的工作没有自豪感,不够热爱时,就会特别难受。

第二个原因,是行销的金额不够大。

当你签一单下去就是几百万,上千万,甚至上亿的时候,那种成就感,会让你明白销售的巨大“能量”。

关于如何“学习销售”,我的社群“进化岛”上的嘉宾-觉伟老师,是有着30年销售经验的资深销售,历任惠普(HP)、西门子(Siemens)、美津浓(Mizuno)等多家著名跨国企业的高管。

你可以在喜马拉雅订阅他有着40多万听众的《觉伟讲销售》课程,可能会对你有一定的帮助。

03

第二个问题,销售岗、管理岗、讲师岗,这其实是三种差异非常大的能力范围。

如果你是想要从销售岗跳跃到其它岗位,进行能力提升,那这个想法可能有待商酌。

因为,一项能力的有效提升,是需要日日不断、持续去做,需要时间累积的。

换一个能力领域,一定不是因为我们在这件事上没做好,所以我想换个岗位。而是因为你对另一件事兴趣特别浓厚,120%的热爱,能满足更大的社会需求。

任何工作,都是不简单的。你必须有非常大的兴趣和热情,才能在一个领域深耕下去。

比如:提升讲师表达能力的培训,当然是有的。

比如:Toastmaster组织,比如得到app上王雨豪的《怎样成为演讲高手》课程和他的线下学习课程-CAS演讲课。

只要你想学习,想提升,如今这个社会并不缺乏学习资源。

需要你自主去寻找、筛选、践行,找到自己的热情在哪里、能力边界在哪里、社会需求在哪里。

最后的话

其实不仅仅是销售,想要在任何一个岗位成为高手,你都要去拆解高手的关键特征,然后日复一日不断学习和练习。

如果你觉得自己当下的岗位不够好,想要换一个岗位,那你换岗的原因,一定不能是我在这件事上没做好。

而应该是你对另一件事兴趣特别浓厚,120%的热爱,并且能满足更大的社会需求。你必须有非常大的兴趣和热情,才能在一个领域深耕。

日复一日、持续去做,才能得到能力的有效提升。

所以,在选择岗位之前,你要找到自己的热情在哪里、能力边界在哪里、社会需求在哪里。

然后,做出最适合你自己的选择。

当下如何选择,敢问路在何方。其实,路一直就在你的脚下。


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