酒店营销：促进客户的签约成交的18个方法

　　营销方法五部曲：搜客 围客 擒客 育客 留客，今天聊聊擒客---怎么促进客户签约成交。

　　一、顾客导向法

　　了解客户群体的类型，然后进行销售定位。

　　第一，找对人，一般负责签订协议的部门：后勤部、办公厅、行政部，财务部、总经理办公室、市场部、前台、接待处/接待科等。

　　接待负责人：行政部主管/经理、办公室主任、接待科长、财务部经理、总经理秘书、市场部经理、物流部部长等。

　　也就是说，你要见的人一定要见，每一个环节都要做。也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户，一个营销方法公司至少认识三个相关负责人。

　　二、点到线销售法

　　一、从面到点面代表有关领导，而各点代表负责人员。当你面对一个与你无关的市场时，你可以先找上层领导。第一次见面，领导不会跟你深谈，只会把你介绍给下面具体负责的人员。这个时候可以先放下领导，打通具体人事。

　　b、从点到面，具体人员工作做好了，回去做相关领导工作，也就是从点到面。在下级打好基础后，领导对你有一定的了解。当你再次通过下级人员的口被介绍给领导时，你在领导心中的地位也有了很大的提高。

　　c、一点点联系等相关领导关系完成后，你可以让他给你介绍其他分管领导。既然一个项目的开始不能只由一个领导来决定，就有必要在领导身上撒一张大网。

　　然后列出所有领导和下属负责人的管理情况，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人，剩下的就是维护好他们。

　　三、产品掌握法

　　作为销售人员，充分了解你所在地区的情况，包括交通、所有酒店、企业，分析你所在营销方法酒店的优势；

　　知道你们酒店的优惠政策，酒店一直在不同时间提供不同的优惠政策，并且有长期的优惠政策，比如会员卡。在你能最好地向顾客传达你的酒店的性价比之前，你需要很好地了解。在与客户交谈的过程中展示你的专业水平，不仅可以提升酒店的形象，还可以让客户更好地接受你。

　　四、情感维护法

　　销售过程是要花钱的，但友谊不能完全建立在钱的基础上。

　　金钱只允许你在没有任何关系的情况下接近客户，需要情感培养和思想交流，才能让客户完全信任你。

　　关注客户的生活习惯和个人兴趣，用一些自己喜欢的小礼物打动客户。

　　五、争夺合适的解决方案

　　当你向客户推荐酒店产品时，你肯定会遇到许多竞争对手。当遇到比自己更强的竞争对手时，首先要做的不是贬低竞争对手，而是结合客户的需求，满足或弥补客户在竞争对手酒店享受不到的服务，让客人多一个选择，最终通过长期的维护成为酒店的营销方法忠实客户。

　　六、潜在客户的跟进方法

　　如果你在给潜在客户打电话时听到一些拒绝的话，你可能会放弃并结束电话交谈。

　　或者你给潜在客户发一本小册子，然后等啊等啊等啊……很多情况下，潜在客户其实可能是感兴趣的，但是他们可能因为其他分心的事情忘记联系你了。

　　建议潜在客户利用你的专业知识，让他们把拒绝当成一个更实质性的约会机会。"跟进是成功的关键一步."很多客户有时候不愿意签合同，因为没有主动跟进。可能一次跟进后，客户还是没有意向，但可能很多次都没必要；

　　很多时候，客户会觉得你很重视他，很多营销方法业务员会觉得很尴尬。一次又一次被拒绝后，他们想退缩，但坚持下去，总会有回报的。用心去做，客户永远感动。

　　七、请求交易方法

　　请求交易法又称直接交易法，是销售人员主动向客户提出交易要求，直接要求营销方法客户推销订单的方法。

　　1、使用请求交易法的优点

　　(1)快速促成交易；

　　充分利用各种交易机会；

　　可以节省销售时间，提高工作效率。

　　能体现一个灵活机动、积极主动的销售人员的销售精神。

　　2.请求关闭法的局限性如果应用请求关闭法不当，可能会给客户造成压力，破坏交易氛围，反而会让客户产生抗拒交易的感觉，也可能会让销售人员失去交易的主动性。我们应该知道交易的时间点。

　　八、假设交易方法

　　假设交易法也可以称为假设交易法，是指销售人员在假设客户已经接受销售建议并同意签订合同的基础上，通过询问一些具体的交易问题，直接要求客户推销订单的方法。

　　假设交易法的主要优点是，假设交易法可以节省时间，提高销售效率，适当减轻营销方法客户的压力。

　　九、选择交易方式

　　选择交易方式，就是直接向客户提出若干合作方案，要求客户选择一种合作方式。

　　就像“你想吃自助餐还是圆桌？我们星期二还是星期三见面？都是选择性交易法。销售人员在销售过程中，要看客户的想法，先假设交易，再选择交易，把选择范围限定在交易上。

　　选择交易方式的要点是避免客户回避是否要的问题。销售人员提供的选择应该给客户一个肯定的回答，而不是给客户一个拒绝的机会。在给客户做选择时，尽量避免向客户提出过多的建议。最好的方案是两个，但不能超过三个，否则无法达到尽快结束业务的目的。选择交易方式的优势可以减轻客户的心理压力，营造良好的交易氛围。

　　选择性交易法表面上看是把主动权交给客户，实际上是让客户在一定范围内进行选择，可以有效的促进营销方法交易。

　　十、小点数交易法

　　小点交易法也叫次要问题交易法，或者是避重就轻的交易法。

　　是销售人员利用交易的小点间接促进交易的一种方式。

　　小点交易法的好处是可以减轻客户进行交易的压力，也有利于销售人员积极尝试进行交易。保留一定的成交保证金，有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效促进交易。

　　十一、优先交易法

　　优惠交易法，又称让步交易法，是指销售人员通过提供优惠条件，促使客户立即下单的一种决策方法。

　　这叫附加值，是一种价值的提升，所以也叫特许交易法，就是提供营销方法优惠政策。

　　十二、担保交易法

　　担保交易法是指销售人员直接向客户提出交易担保，让客户立即进行交易的方法。

　　所谓交易担保，是指销售人员承诺对客户进行交易后的某种行为，

　　比如‘你放心，这个会议会安排在我们酒店，我会亲自监督整个会议。’你可以放心，我对你的服务全权负责。我们接待了很多类似的会议，我们的服务得到了客人的认可。让客人觉得你是直接参与进来的，这才是有保证的交易方式。

　　(1)保证交易法的优势可以消除客户交易的心理障碍，增强客户对交易的信心，同时增强客户的说服力和吸引力，帮助销售人员妥善处理与交易相关的异议。

　　(2)使用担保交易方式的注意事项要看客户交易的心理障碍，针对客户担心的几大问题，直接提示营销方法有效交易担保的条件，以减轻客户的后顾之忧，增强交易信心，促进进一步交易。

　　根据事实、需求和可能性，为客户提供成交的可变现保证，并做到互相体谅，既要维护企业的声誉，同时也要不断观察客户是否存在心理障碍。

　　十三、一致性交易方法

　　一致性事务方法也称为排队事务方法。利用客人的从众心理，大家都签了。签不签？

　　这是最简单的方法之一。从众交易法可以降低客人担心的风险，尤其是新客人。营销方法公司合作协议大家都签了，我也可以签，可以增加客人的信心。

　　但是从众交易方式有一个缺点，可能会引起顾客的反从众心理。别人想签，别人就是别人，和我没关系。

　　十四、机会交易法

　　机会交易法又叫无选择交易法，只有交易法，现在交易法，最后机会交易法。比如：‘3月份我们酒店会场基本每天都有会议，所以需要提前确定你们公司的会议时间，以便我们为你们公司预定时间。’这就是机会交易法。

　　十五、异议交易法

　　异议交易法是销售人员利用处理客户异议的机会，直接要求客户进行交易的方法。

　　也可以叫大不了法。因为每一个客户提出异议，大多是推广订单的主要障碍。如果异议得到处理，交易被立即请求，通常营销方法会收到趁热打铁的效果。

　　十六、随机应变法

　　最好的销售技巧就是随机应变。因为不同的客户有不同的情况，包括他的性格，他的客户，他的作息时间和工作习惯，场合等等。

　　不同的客户要用不同的方法，包括我们的拜访时间、礼仪、面部表情、语气、如何营造轻松的氛围等等。

　　十七、察言观色

　　一个优秀的销售人员必须善于阅读言行。他能通过一个人细微的动作和表情了解人的心理，并能迅速做出反应，采取相应的营销方法措施，夺取战机，战胜敌人。

　　是否营造轻松的氛围是销售成功的关键。能营造轻松的消息推送氛围，能让客户笑，能让客户笑，你就打开了客户的心，你就能进入客户的心，客户就会愿意听你的声音。

　　或者你打开瓶盖，就可以往瓶子里倒水了。相反，你的水倒不进去，只能倒出来。

　　十八、擅长微笑

　　无论何时何地，在任何人面前，尤其是顾客面前，永远保持微笑。

　　微笑不仅让别人放松，也让自己放松。是对自己和他人心理的正面暗示。是打开压抑心理之门的金钥匙，是雨后的阳光驱散心中沉闷潮湿的空气。

　　微笑是最好的销售指导。